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1.YI-10-1(∮63.5 ∮76 ∮89)
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1. B型(∮73 ∮76 ∮83 ∮86)
2. 薄膜电容盖板
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更好的发挥销售员的作用


      如何让销售结构化的销售拜访发挥作用,你正在向一位潜在客户进行初步业务发展工作,初次会面你该说点什么?怎么才能让将潜在客户发展为客户?其实,在销售过程进行之前 ,有几个步骤是不可或缺的。 其目的在于确定潜在客户的痛苦或重要业务问题 。在销售过程继续进行之前 ,这几个步骤是不可或缺的。

      潜在客户的痛苦是整个销售流程的中心 ,因为 ,如果没有一个令人信服的理由促使对方改变,他将依然如故。 还记得解决方案销售的基本原则吗? 痛则思变,没有痛苦,就不会有所改变。想 要达到这个目标 ,你需要自然建立好感,说明拜访原因 ,并叙述让对方承认痛苦而精心设计的第三方参考案例。 对于一个结构化的销售拜访模式, 销售人员的反应很有趣。当我们开始向销售人员推广这个观念时 ,他们通常不认为自己需要一套结构化的销售拜访模式。很多人这么说 : “我并不需要知道销售拜访方面的任何信息 。我已经深谙此道。使用结构化的模式就像穿塑身衣一样绑手绑 脚。”然而,等到他们亲眼见到解决方案销售 的结构化销售拜 访模式后 ,多数人都 改变 了主意。他们发现 ,原来 自己的做法 还有很大的改进空间,就连资深销售人员 也都这么认为。 在拜访前做好准备 ,销售人员可 以在 客户面前树立更专业的形象,赢得客户的信 赖和认可。相关的准备越充足 ,收获的可能 性越大。许多销售人员对于客户的反应都未 做好心理准备。对于你 自己所采取的一切行 动,你都要事先设想客户所有可能的反应。 在销售拜访早期就丢掉生意机会是很有可能的。

      如果客户认定你不够真诚、能力不够, 或者认为你和其他销售人员一样,只是想销售他不需要的产品,情况就不乐观了。客户所做的第一个决定,就是他该不该听你的, 所以在此阶段,建立个人可信度与和谐关系是相当重要的。 究竟如何才能让客户愿意向陌生人透露他公内的敏感信息呢?解决方案销售研究 指出,如果销售人员能做到以下事项,则客 户比较愿意敞开心扉:具有可信度 ;发展和 谐关系;具有信任感 、真诚与能力;展现情境知识。 当潜在客户认为销售人员值得信任,如何让结构化的销售拜访发挥作用? (《销售与管理》杂志特约专栏作者 解决方案销售系列丛书译作者。销售智库发起者,其运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验 ,帮助客户企业销售组织转型, 为国内诸多企业建立和实施行之有效的销售体系提供咨询和培训服务。

      而且拥有能够帮助他们的知识与能力时 , 则会愿意讨论 自己的问题。初步销售拜访 中的每个步骤 ,都是 以建立你的可信度为 宗旨的。 在解决方案销售中 ,我们并不认同也 不教授任何推销诡计或强迫技巧 。我们不认 为销售人员应该伪装自己。销售人员应该以 真实的自我面貌来进行销售。在初步销售拜访中,最安全的做法便是谈论你的拜访的,这是你想要与他们交谈的原因。业务会 面能够建立和谐关系。一旦你让购买者知道 你了解他们的业务,便能得到他们的尊重。 建立和谐关系需要花时间。慢慢来,不要急。 我们开发了两种销售辅助工具 ,
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